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Cómo venderle a un desarrollador

Son compradores sofisticados, con inversiones millonarias, de ahí que la evaluación que hacen sobre el terreno o propiedad va más allá de la ubicación y el precio.
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Los inversionistas especializados en un mercado y quienes usan recursos institucionales requieren de una gran cantidad de información provista por el oferente, y datos provenientes de fuentes externas.

Nota del editor: Este contenido se publicó originalmente en el suplemento Valor Inmobiliario de la revista Expansión, correspondiente a la Primavera 2019.

Venderle un inmueble o un terreno a un inversionista o un desarrollador, va más allá de colgar una manta con la frase 'Se vende', o anunciarlo en medios digitales. La sofisticación de estos compradores y los fines para los que adquieren propiedades, implica que analicen numerosas variables, desde lo más tangible como la presentación de documentos, hasta la realización de estudios de mercado para analizar la factibilidad de la inversión.

En el caso de instituciones como los Fideicomisos de Inversión y Bienes Raíces, mejor conocidos como Fibras, que se especializan en la inversión en proyectos de gran alcance, el proceso de análisis puede dilatar varios meses a decir de Gabriel Ramírez, director de finanzas en Fibra Shop, fideicomiso dedicado a los centros comerciales.

"En nuestro caso, el proceso comienza con la firma de un convenio de exclusividad con duración aproximada de un par de meses, posterior al cual hacemos una preauditoría con la que comenzamos un proceso de evaluación inicial que involucra un primer intercambio de información con el potencial vendedor. Si esta fase de revisiones es exitosa, entonces acudimos a la propiedad y al mismo tiempo realizamos un análisis más profundo que puede tomar hasta un año de duración", indica.

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El proceso de análisis

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De acuerdo con Luis Maldonado, asociado del Departamento de Finanzas en Orange Investments, "los inversionistas, sobre todo aquellos especializados en un mercado, así como quienes usan recursos institucionales, requieren de una gran cantidad de información provista por el oferente, además de datos provenientes de fuentes externas".

"El objetivo de nuestro modelo de análisis está en revisar el potencial de la propuesta del bien inmueble que llega a nuestro escritorio". La metodología de Orange Investments, desarrollador inmobiliario mexicano con una división de inteligencia inmobiliaria, implica reunir a un equipo de especialistas dirigidos por un líder de proyecto. "Buscamos responder preguntas como ¿qué se puede hacer con el terreno?, ¿qué tanta demanda existirá para el bien que estamos analizando?".

Esta decisión se realiza luego de revisar la demanda potencial actual y hacia el futuro del desarrollo propuesto, y de determinar el tiempo se realiza luego de revisar la demanda potencial actual y hacia el futuro del desarrollo propuesto, y de determinar el tiempo de retorno de la inversión así como la posibilidad de que emerjan competidores en la zona.

Una vez que dicho análisis inicial genera resultados positivos, se realizan indagaciones in situ para cotejar la información con la experiencia en campo. Eso es lo que hace Gabriel Ramírez en Fibra Shop.

"A mí me ha tocado hacer recorridos en los terrenos donde se construirá un desarrollo: recorrer las calles aledañas, conocer la realidad de las vialidades. Básicamente tocamos los activos para determinar la validez de la información proporcionada", señala.

En ocasiones, este análisis sobre el terreno puede ser aún más profundo, de acuerdo con Rodrigo Barrera, director en Retna Ingeniería Inmobiliaria, empresa que invierte en la inversión en edificios habitacionales en la Ciudad de México.

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"Empleamos equipos de sociólogos que hacen estudios para revisar la compatibilidad del proyecto con el entorno social del lugar. Esto es muy importante para nosotros, porque no queremos causar fricciones con la comunidad donde vamos a instalar el nuevo proyecto", explica Barrera.

Dependiendo de la naturaleza del inmueble y del proyecto en cuestión, los inversionistas pueden realizar análisis adicionales en materias como ingeniería estructural, para determinar si el inmueble es usado, como un edificio de departamentos, lo cual amerita inversiones adicionales en apuntalamientos y reparaciones.

Otro tipo de análisis realizados en el caso de grandes desarrollos como centros comerciales está en el análisis del impacto ecológico, que determinará obras como la construcción de plantas tratadoras de agua, paneles solares y otras medidas de mitigación ambiental. A decir de Gabriel Martínez de Fibra Shop, "es un factor que se ha tornado cada vez más relevante es el análisis, en tanto que esto determina el alcance del proyecto y el tiempo en que se va a construir", indica.

La información aportada por el vendedor y obtenida de fuentes como bases de datos de precios de inmuebles, registros catastrales e incluso información de entidades como operadoras de servicios públicos y organismos de seguridad, es vertida en un modelo que determina finalmente si el proyecto tiene buenas perspectivas para su comercialización y los montos de la inversión. Estos modelos incluyen una gran variedad de elementos adicionales de acuerdo con Rodrigo Barrera, en Retna.

"Nuestra metodología incluye la estimación de potenciales flujos de caja, indicadores de rentabilidad, períodos de sustitución de capital, múltiplos de capital y márgenes fijos", dice.

A su vez, Orange Investments calcula variables adicionales en su modelo de evaluación, "los principales indicadores financieros que usamos para decidir si un proyecto es viable o es la TIR (tasa interna de retorno) en virtud de que para ser atractivo, un proyecto tiene que ofrecer más que inversiones seguras como los Certificados de la Tesorería de la Federación (CETES)", dice y agrega que Orange Investment estima rendimientos que van del 10% hasta un máximo del 18 por ciento.

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¿Cómo presentar un mejor prospecto?

Para que este proceso de evaluación sea lo más exitoso posible, los entrevistados señalan que los propietarios pueden preparar información adecuada que facilitar su revisión y que permita llegar a una decisión en un período más breve. La información básica consiste en:

La escritura del bien inmueble, que ayudan a entender con precisión sus dimensiones y el régimen de propiedad. "Con esa información podemos comenzar a entender las dimensiones del terreno y empezar a imaginar potenciales usos", dice Luis Maldonado, de Orange Investments, y agrega que en el caso de inmuebles ya existentes, mapas y modelos en autoCAD son muy apreciados por los desarrolladores. "Con ello podemos checar la topografía e irregularidades que pudiera haber, así como conocer los sistemas de suministro de servicios como agua y electricidad en el inmueble a invertir".

Las empresas desarrolladoras suelen encargarse de los detalles relacionados con la obtención de permisos para proceder con la obra, pero si los propietarios ya han tramitado algún permiso de esta naturaleza, ayuda para adelantar el proceso de revisión a decir de David Agmon, de Inverspot. "Tener licencias vigentes es algo que nos permite avanzar de manera más rápida y lograr una evaluación ágil".

Además de la información presentada ante los desarrolladores e inversionistas, un elemento muy apreciado está en la honestidad al momento de presentar información y datos para evaluación.

A decir de Gabriel Ramírez en Fibra Shop, "es posible que al revisar y auditar la documentación existan detalles que puedan ser subsanados, si de la totalidad de la documentación presentada, un 10% presenta algún tema como un saldo vencido en el pago de algún derecho u otra firma, no debe ser gran problema, pero la situación cambia si por ejemplo nos percatamos que el bien está involucrado en algún juicio sucesorio, lo cual podría ser incluso un disuasorio para la factibilidad del proyecto", indica.

Así, en la era de las transacciones digitales, más que una fotografía bonita, la información presentada en forma correcta y estructurada es la mejor carta de presentación para cualquiera que busque seducir un desarrollador o un inversionista con una propiedad interesante para ellos.

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