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Cómo conquistar al nuevo cliente inmobiliario

Los usuarios de oficinas, departamentos u hoteles han modificado la forma en que utilizan los espacios. La irrupción de nuevos modelos como el coworking o Airbnb han acelerado el proceso.
John McCarthy fundador y pte Leisure Partners
John McCarthy fundador y pte Leisure Partners - (Foto: Anylú Hinojosa-Peña)

La llegada de competidores con una fórmula de negocio diferente, como los coworking o Airbnb, no va a hacer que desaparezcan los modelos tradicionales, pero sí van a tener que adaptar la forma en la que llegan a sus usuarios para seguir creciendo.

Para John McCarthy, fundador y presidente de Leisure Partners, hay trabajo por hacer.

"Los hoteleros no han aprendido las necesidades y conductas del nuevo consumidor, que busca inmediatez y tenerlo todo en su teléfono", explicó el exdirector de Fonatur durante el seminario Tendencias económicas del interiorismo, organizado por Obras y que abordó los segmentos de vivienda, corporativo y turismo.

El especialista puso como ejemplo la aparición de aplicaciones que permiten rentar cuartos de hoteles de marca por horas. "Hay clientes de negocios que por un viaje necesitan un espacio durante tres horas para descansar", explicó. De ahí la necesidad de entender las nuevas tendencias para llegar mejor a un consumidor que valora, sobre todo, la experiencia vivida.

Cambios que también se dan en el mercado corporativo, un segmento que en la Ciudad de México se ha desacelerado debido a la sobreoferta existente.

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Pero no todos los usuarios quieren una oficina fija y ahí entran en juego la aparición de los coworking, espacios donde el cliente compra una membresía. "Su competidor no son las oficinas, sino Starbucks", explicó Eugene Towle, fundador y socio de Softec.

Con una mayor oferta y competencia, los espacios que más rápido se están colocando son aquellos que, más allá del costo, permiten la retención de la fuerza laboral, tanto por su ubicación como por la forma en la que organizan el trabajo.

"Éste es un factor que hace tres años no aparecía en las encuestas que realizamos", explicó Richard Schmidt, primer vicepresidente de CBRE México.

El interiorismo de las oficinas se ha convertido en una herramienta de retención de talento y muchas empresas, sobre todo las grandes, rechazan un edificio por el hecho de que no cuente con un espacio de guardería para los hijos de sus trabajadores.

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"La fórmula es la diferenciación: los inmuebles con terrazas y espacios de ocio son los que se colocan primero", señaló Schmidt.

Un segundo factor es que la ubicación permita la retención y, el tercero, que no se consideraba hasta hace dos años, que el edificio promueva la calidad de vida de los trabajadores.

En cuanto a la vivienda, Towle advirtió que a la hora de diseñar y vender desarrollo, parece no que no ha habido un aprendizaje de las demandas de los usuarios.

"Hace 30 años vendíamos a nuevas familias, hoy tenemos 11 tipos de familia diferentes que quieren diferentes productos", apuntó. "Seguimos diseñando cocinas infames, recámaras funcionales disfuncionales y closets pequeños, aunque estos tres puntos son las principales factores en los que se fija el cliente".

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De ahí que Eduardo Romero, socio y director regional de Grupo 4S, señalara la importancia de segmentar el mercado para poder personalizar los desarrollos a la hora de diseñar y vender.

"Existe el mito de que hay mayor riesgo en un producto de nicho que en uno genérico. La creencia es que al enfocarse en un mercado mayor hay más oportunidades. Pero eso es dar balazos al aire, porque tu estrategia no está dirigida a nadie en concreto", concluyó.

 

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